Je vais vous raconter une histoire, non pas comme elle s’est vraiment passée, mais comme je m’en souviens. Je tairai les noms et l’idée de l’entrepreneur car ce n’est pas le sujet.
Je me souviens de cet homme, pas très grand, la trentaine. Nous avions rendez-vous dans un café parisien calme, propice aux discussions (je vous donnerai le lieu si vous le souhaitez). Lorsqu’il est arrivé, je venais de recevoir mon café, dont l’odeur me ravissait les narines. J’aime l’odeur du café fraîchement moulu, elle m’apaise d’une certaine façon… Mais je m’égare.
Cet homme était venu me voir pour me présenter son business inédit et il savait qu’il pouvait « cartonner » comme il me le disait. Il avait eu une idée géniale, que personne n’avait encore implémentée, et il voulait que je le conseille sur le côté opérationnel…
Son idée partait d’un constat assez lucide sur une fonctionnalité qui n’existait pas encore. Il avait passé du temps en recherches et en études pour analyser et concevoir sa solution. Il avait sollicité un développeur avec lequel il avait commencé le développement de l’application.
Je me souviens encore très bien de lui. Il était en face de moi, assis sur le canapé, en jouant avec sa tasse de café. Il était excité mais je le sentais aussi nerveux. Ses jambes bougeaient beaucoup et tapaient sur les pieds de la table. Avec sa main droite il remuait le café dans la tasse, comme pour jouer avec. Au fond de lui il sentait bien que quelque chose n’allait pas mais il jouait l’homme sûr de lui et de son idée géniale.
Je l’écoutais m’expliquer ce qu’il avait conçu, la prouesse technique, le côté original. L’idée n’avait jamais été mise en œuvre et il était évident qu’elle apporterait une réelle plus-value à tout le monde. Après l’avoir laissé me présenter son concept, je lui posais une première question :
« Pour quelle raison veux-tu mettre en œuvre ta solution ? »
Il ne semblait pas comprendre. Je sentais bien à son regard qu’il s’interrogeait sur le comment je n’avais pas compris le côté génial et l’opportunité en or. Devant son air décontenancé, je reformulais :
« En quoi est-ce important POUR TOI de proposer ça à tes clients ? »
Sa réponse se fit sans attendre. C’était une opportunité business en or et il allait pouvoir gagner beaucoup d’argent. Une opportunité de niche, quand on la trouve on ne réfléchit pas on fonce pour être le premier…
Après avoir attendu quelque temps… je lui ai demandé :
« As-tu sondé tes clients potentiels, pour savoir s’ils ont besoin de ce que tu proposes ? »
Après un léger silence il me répondit que non il ne l’avait pas fait, mais il était évident que ça allait marcher car personne n’avait fait ça avant. Pour l’aider dans sa réflexion, je me souviens avoir pris le rôle d’un prospect et je lui ai posé des questions.
« Qu’est-ce que ça m’apporte vraiment ? »
Au final, après avoir tiré le fil, il s’est rendu compte qu’en fait, le service qu’il proposait répondait à une faille technique jamais corrigée, mais que personne ne serait prêt à payer pour quelque chose dont il n’avait pas vraiment conscience…
Je l’ai senti abasourdi… mais aussi soulagé. Il avait senti au fond de lui que quelque chose clochait, sans avoir réussi à comprendre quoi. Et tous les autres conseillers qu’il avait vus lui avaient tous dit que son idée était bonne et qu’il devait continuer. Ils l’avaient brossé dans le sens du poil. Mais aucun ne l’avait challengé réellement sur son offre.
Je vous raconte cette histoire car une offre business doit évidemment répondre à un réel besoin de votre cible clientèle, ou bien à ses envies les plus profondes, celles qu’il n’ose pas avouer mais qui le font rêver quand même. Cela part du bon sens mais ce n’est pas toujours évident de prendre du recul par rapport à ça et de se dire, est-ce que ce que j’apporte comme solution répond réellement à ce dont mes clients ont conscience d’avoir besoin ?
L’autre point sur lequel j’aimerai insister, et qui est l’élément clé de toute offre innovante, c’est le travail sur qui vous êtes, VOUS. En quoi cette offre a une résonance particulière pour vous ? En quoi vous êtes légitime pour apporter cette solution, par rapport à votre vision, vos croyances… par rapport à qui vous êtes tout simplement.
Ce travail est la pierre de voûte de mon accompagnement car je suis convaincu que c’est en étant pleinement soi-même que l’on fait résonner nos offres sur un niveau de vibration qui attire à nous ceux qui sont sur la même fréquence. Vous retrouverez là la logique de la loi de l’attraction, mais c’est plus globalement sur une logique de physique quantique, ou d’énergétique qu’il faut voir les choses. En étant conscient de qui nous sommes et en l’acceptant pleinement, nous pouvons nous positionner sur nos envies les plus profondes et cela se ressent forcément lorsque l’on en parle. Vous avez là tous les éléments pour créer une identité de marque avec une âme et une coloration unique car elle est basée sur : VOUS !
Concrètement, comment représenter cette harmonie entre qui nous sommes et ce que veulent nos clients ? Je le schématise de cette manière-là :
Toutes les offres ne se valent pas et ne sont pas destinées aux mêmes cibles au sein de votre segment. Il y a une logique de construction de vos offres qui vous permet de vous positionner de manière optimum. J’en parlerai dans un prochain article. Pour les plus curieux, vous pouvez me solliciter en attendant, pour profiter de l’accompagnement que je fais.
